Objectifs Pédagogiques
- Préparer et mener un entretien de négociation.
| EMPLACEMENT | Dans les locaux de l’entreprise |
|---|---|
| NOMBRE DE PARTICIPANTS | Groupe de 6, Groupe de 8, Groupe de 10, Cours individuels, Groupe de 4, Groupe de 10 et + |
| PRÉ-REQUIS | Aucun. |
| PUBLIC CONCERNÉ | Commerciaux expérimentés souhaitant se perfectionner dans un contexte de vente en face à face, B2B, B2c, sur point de vente. |
| MODALITÉS D’ORGANISATION | Les modules peuvent se dérouler sur le lieu de travail, à distance, ou un mixte des deux. |
| SUIVI D’ÉVALUATION | Rapports, Compte-Rendus, feuilles de présence émargées par les stagiaires, attestation de fin de stage, QCM, test, exercices, mise en situation, questionnaire d’évaluation de la formation. |
| MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES | Support pédagogiques et techniques, documentations, études de cas concret, support multimédia |
Contenu de la formation
Créer un climat propice à des accords efficaces
- Donner sa confiance a priori
- Pas de confiance sans contrôle
- Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation
- Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité
- Distinguer position et objectif
Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
- Rétablir les équilibres de négociation
- Savoir oser exprimer ses atouts
- Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…)
- Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…)
Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point
- Distinguer objectif et stratégie de négociation
- Évaluer les zones d’accord possible en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir
- Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur
- Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
Formation sur mesure
Selon votre besoin et le programme sur mesure dédié à votre formation vous avez la possibilité de choisir le type d’apprentissage qui vous convient le mieux :
• En face à face
Une formation ciblée et individualisée qui permet d’optimiser l’apprentissage. Le professeur est à l’entière disposition du participant, pour un cours à 100% sur mesure afin de progresser plus rapidement. Le professeur utilise autant que possible les documents professionnels du participant.
• En groupe
Les apprenants profitent d’un professeur pour répondre de la façon la plus efficace à leurs besoins, mettre l’accent sur leur potentiel.
Coût de la formation
Le coût de la formation est défini en fonction du stage, de la durée, et des objectifs définit avec l’apprenant.
Le cout est également défini en fonction que nos formations soient dispensées en intra (chez le client), ou en formation Mixte (présentiel et FOAD), uniquement en FOAD, mais aussi la qualification de nos formateurs et du lieu de la formation.
Que ce soit en présentiel ou à distance, notre approche de la formation s’appuie sur une pédagogie pratique et personnalisée, chaque formateur adapte systématiquement sa prestation aux réalités des métiers des apprenants.
Systématiquement par le biais d’un entretien personnalisé le formateur cible les prérequis, les objectifs en amont afin de réduire le temps de découverte des besoins et ainsi être opérationnel dès le démarrage de la formation.
Les programmes de formation présents sur le site internet servent de base, ils sont réadaptés aux besoins.
Nos formateurs sont sélectionnés sur 6 critères :
- L’expérience.
- Les qualifications.
- La pédagogie.
- La disponibilité.
- Le choix des supports pédagogiques.
- L’adéquation entre le parcours du formateur et les besoins de l’apprenant.